文/禪殘
《為何這×種經銷商永遠做不大?》《這×種類型的經銷商瞎忙到老也不會成功！ 》《這×種經銷商即將淘汰！ 》……這類文章在陶瓷人的微信朋友圈可謂層出不窮，生動體現了陶瓷廠家對經銷商的殷切期望。而要求總是相互的，在廠家對經銷商寄予厚望的同時，其實經銷商對廠商也是有要求的。只是他們沒有、也不便形成文章，有系統地表達出來。
那經銷商對廠商有什麼要求呢？或許從反面來說更直接有力，也就是他們最害怕廠商出現什麼狀況？
今天，筆者就將2019年在中國陶瓷網多地的終端調查中聽到的受訪經銷商對廠家的真實感想和無奈吐槽歸納出來，濃縮為他們最害怕廠家出現的四種情況。
第1種情況：前後態度巨變
在中國陶瓷網的終端研究中，這種情況雖不普遍，卻是影響極為惡劣的情況。
最賺錢的模式、最實惠的補貼、最強大的幫助……對於意向經銷商什麼承諾都可以許；要產品樣品，馬上發；要考察總部，馬上安排；要試水活動，馬上派人去……對於意向經銷商什麼支援都可以給。有的廠商在招商時非常積極，想盡辦法讓意向經銷商覺得不選擇它們就是世界上最大的遺憾。
而一旦意向經銷商變成真正的經銷商尤其是首發貨款到位和專賣店建好之後，這種廠家的態度就會發生180度的巨大變化。要優惠政策，拖著；要人員支持，安排不過來；要暢銷產品，賣完積壓的庫存再說……除了催促進貨打款，與經銷商再也沒有太多的溝通聯繫。
加盟前後態度完全不同，加盟前一個樣，加盟後另一個樣，與「借錢前是孫子，借錢後是大爺」何其相似。
前後態度巨變，表面上看是可大可小的方法問題，本質上卻是缺失誠信、只顧眼前不謀長遠的方向問題。
第2種情況：品牌宣傳不足
在中國陶瓷網的終端研究中，希望廠商加強品牌宣傳幾乎是每個經銷商都會提到的問題，那些加盟了頭部品牌的經銷商亦不例外。可以說這麼說，無論是大品牌或中小品牌，加強品牌宣傳都是不可或缺的動作。
有些經銷商回饋，當他們需要廠商在品牌宣傳上給予支持時，廠家往往不是強調其他因素比品牌宣傳更重要，就是說品牌宣傳不能依靠廠家，更需要經銷商自己努力……總之是無法提供支持，讓他們深感無奈。
在選擇廠商時，一些經銷商只看到了眼前的優惠政策如首批發貨返點、店面裝修補貼等，或者被廠家的虛假承諾所忽悠，卻忽視了對廠家的品牌知名度和影響力的深入考察。在與廠商攜手度過了「蜜月期」之後，他們才發現品牌的知名度和影響力有多重要，同時才明白單獨依靠自己的力量去提升品牌的知名度和影響力有多麼困難。
品牌宣傳不足，往小了說只是企業特色和經營重點不同，往大了說卻是自身實力不夠強的體現之一。
第3種情況：終端機幫無力
實話實說，在中國陶瓷網的終端調查中，相當一部分經銷商對廠家幫扶的評價是十分不滿意，因此他們多半會無奈地說對廠家的終端幫扶沒有什麼要求。
而實際上，終端幫扶是經銷商非常在意的問題，他們希望廠商提供創意和實效的產品話術和行銷方案，幫助他們搭建獲利體系和打造高效團隊，指引他們拓展管道，進軍工程和整裝領域，並透過實實在在的手把手傳幫帶將這些落到實處…
有些經銷商認為，廠商要真正做好對經銷商的幫扶，必須在幫扶上增加人力、物力和財力，讓經銷商看到希望，提升市場部等扶持經銷商部門的戰鬥力，解決“打鐵還需自身硬”的問題，而不是只會在嘴上喊、在招商方案裡說為經銷商提供“保姆式幫扶”，實際上卻連一個出差幫扶的人都派不出。
終端幫助絕對不能停留在經銷商會議和培訓時的打雞血、說大話，或者催促經銷商發貨時的威逼利誘，而要拿出實實在在的乾貨和行動。
第4種情況：產品開發落後
在中國陶瓷網的終端研究中，經銷商希望廠商加強產品開發的意願比希望廠商加強品牌宣傳的意願更強烈。
由於不具備足夠的研發和生產實力，有些廠商的產品研發生產要不是只從自己的設備、產能等生產條件出發，就是只會盲目跟風、模仿，造成產品存在缺乏個性和層次、更新不夠及時、價格在工程通路和整裝通路沒有優勢等諸多問題…
這些問題常常導致產品嚴重脫離市場，缺乏競爭力，難以滿足經銷商和消費者的需求。由此延伸出來的更嚴重問題，是暢銷產品供不應求和滯銷產品壓滿倉庫。
在品牌宣傳和終端幫助得不到滿足的情況下，不少經銷商對廠家的要求一再再降低，廠家品牌宣傳不足，我們自己補課，廠家終端幫忙無力，我們自己發力。
其實經銷商的基本訴求很簡單，那就是新品開發要迅速及時，產品（市場）區隔要準確有效，價格要滿足各通路需要，還要在不壓貨的情況下確保貨源充足。
當然，經銷商害怕廠商出現的情況遠不止於此。例如：害怕廠商頻繁更換業務員、大區經理乃至品牌老總∕銷售老總∕營銷老總，導致廠家的發展戰略和營銷政策缺乏穩定性和連貫性，讓經銷商無所適從；害怕廠家“廠大欺商” ，動輒將經營風險轉嫁到經銷商頭上；害怕廠家業務員眼高手低、急功近利、說一套做一套，平時需要他們幫助時見不到人影，一到月底催促進貨打款時就「奪命連環call」…
但這些基本上都可以被本文所提的四種情況所囊括。
因此，判斷廠商是否值得攜手，經銷商可以從前文所述的四種情況去考慮。
