中國陶瓷網訊（作者：禪殘）8月11-15日，在「通路裂變·市場先行－中國陶瓷網終端市場調查之< /strong>福州站」（以下簡稱「福州站調查」）中，21個瓷磚品牌、1家陶瓷協會、2個家居建材賣場、5家設計裝飾機構的31位相關人士接受了中國陶瓷網終端研究小組（以下簡稱「研究小組」）的訪問。
8月17日下午，隨著「一城一活動」分享交流會在福州喜盈門建材家具廣場三環海盛店的成功舉辦，福州站研究圓滿落幕。
至此，福州瓷磚市場的輪廓在研究小組腦海中由模糊逐漸變得清晰。下面，調查小組用文字呈現。
福州磁磚市場精彩
1.零售通路不容小覷
雖然精裝、整裝在全國範圍內已是大勢所趨，但對福州瓷磚市場零售渠道的衝擊力沒有全國其他地方那麼大，零售仍然是大部分福州瓷磚經銷商不可或缺的重要管道。只不過，他們的零售早已不是傳統的等客上門的單一零售，而是包括了熟人和老客戶介紹、設計師引流、聯盟帶單、多品類經營等豐富渠道的綜合零售；其中，設計師渠道更是這種轉型升級的重中之重。據悉，福州設計師群和裝飾設計機構在當地家居建材領域有著強大的影響力，可以左右其顧客裝修的選磚環節。
▲8月14日上午，簡一大理石瓷磚福州經銷商餘總（右）接受訪問
通路單一的磁磚經銷商很難有競爭力，等客上門更是死路一條，只有多通路經營才有活路。許多福州瓷磚經銷商，如福州歐文萊|素色現代磚總經理王林新、福州大將軍陶瓷總經理劉利樂、福州惠達磁磚營運中心總經理俞小明等，在當前環境下還能依靠零售通路生存，正是因為他們依靠閩商敏銳的嗅覺和快速的行動力，很早就開始從單一零售向綜合零售轉型升級了。或者說他們目前依然可以將零售做得比較好，不是面臨困境時才被迫轉型，而是一直就擁有探索的基因，主要依靠以前的基礎打得好，現在不過是在過去的基礎上加強加強再加強。
▲8月14日下午，佐澤思維|佐澤設計總裁•總設計師郭宇宏、佐澤設計所總監楊濤接受採訪
▲8月14日下午，眾恆裝飾設計總監邱鵬接受採訪
2.工程渠道亮點十足
在精裝整裝強勢崛起、零售大幅萎縮的渠道裂變大環境下，一些大型磁磚廠商直接進入精裝、整裝領域，加上近年國家嚴禁大興土木新建樓堂館所，磁磚經銷商所能接觸到的工程越來越少，其工程通路難有起色。不過事情還有另一面，儘管黨政機關辦公大樓建設被嚴格控制，醫院、劇院、體育館、汽車站、火車站、飛機場、地鐵站、高鐵站、商場、酒店等公共設施和商業設施卻如雨後春筍一般拔地而起，帶來了許多工程管道的商機。這麼多的工程商機，磁磚廠商不可能全部直接大包。在全國性大房企精裝房計畫和大型的公共設施、商業設施的公關上，磁磚廠商也許優勢更大，但也離不開各地瓷磚經銷商的服務等支持；而在地方性中小房企精裝房項目和小型的公共設施、商業設施的公關上，瓷磚廠家的優勢未必大於瓷磚經銷商，特別是在地方人脈關係、個人口碑等方面。
▲8月15日上午，道格拉斯瓷磚&卓遠陶瓷福州經銷商（福州永恆晟貿易有限公司總經理）鄒章春接受採訪
因此，在工程領域，市場留給磁磚經銷商的機會還是很多的。羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經理）陳燈祥等福州瓷磚經銷商，堪稱在工程領域取得巨大成功的典型。其工程銷售在總銷量中佔比已達40%，位居各通路第一，精裝在工程銷售中更是佔比高達80%。誰說磁磚經銷商不能介入地方精裝房？
▲8月15日上午，HDiC赫德斯飯店設計國際顧問聯合機構合夥人、福州安潤福設計工程有限公司董事長彭梧庭接受採訪
3.通路表現搶眼
為了擴大銷量，磁磚廠商通常會不斷分割經銷商的經營範圍，拓展新的經銷商，或將經銷商升級為經銷商。近幾年來，為了因應產能過剩、市場蕭條的不利行情，許多瓷磚廠商更是加強了對通路的控制權，以開發更多的經銷商。受此影響，全國各地磁磚經銷商的通路整體呈現逐漸式微的趨勢。
▲8月15日下午，國廣一葉裝飾機構鉑金翰副總設計師、家裝20所所長朱文力及國廣一葉裝飾機構‧鉑金翰副總設計師、國廣一葉家裝16所所長劉麗紅接受訪問
福州磁磚市場與眾不同，在如此行情下將分銷通路做得很好的經銷商不在少數。金牌亞洲福州總經銷（福州惠旺居建材有限公司總經理）林善強、東鵬瓷磚福州總代理（福州朗格家居有限公司）、羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經理）陳燈祥、福州惠達磁磚營運中心總經理俞小明等福州經銷商在分銷渠道經營上成效顯著，將分銷通路打造成市場遇冷情況下穩定銷售的重要武器。
4.市場整體情勢不錯
之所以說福州瓷磚市場整體形勢不錯，從當地零售、工程、分銷三大渠道的優良表現可以看出來，從當地已有大大小小三十幾個建材市場了包括紅星美凱龍在內的建材市場還在積極擴張的現象可以看出來，從調查小組幾天裡在當地接觸的31位採訪對象所展現的自信、樂觀、淡定也可以感受到一個大概。
▲8月15日傍晚，神韻磁磚福州經銷商葉希昌（中）接受採訪 是什麼造就了福州瓷磚市場整體形勢不錯，在全國獨樹一幟？經驗可能千條萬條，但最重要的只有一條，那就是：福州經銷商對廠家依賴性不強而自主解決問題的能力強，即哲學上所說的「主觀能動性」強。所謂大道至簡，做事先做人，一定是有道理的。 當然，福州瓷磚市場的特徵遠不止這麼多，例如：福州經銷商代理多個品牌是普遍現象；福州消費者甚至經銷商對負離子瓷磚、石墨烯發熱瓷磚等功能性瓷磚認知度較低，功能性瓷磚的推廣普及仍有很長的路要走；佛山大型多品牌企業的二、三線品牌正逐步淡出福州瓷磚市場，中間品牌生存空間受到嚴重擠壓……還有待研究小組進一步挖掘，在後期陸續寫成文章。 「一城一活動」效果喜人 1.與會嘉賓有分量 接受研究小組訪談的諾貝爾磁磚、鷹牌陶瓷&ICC磁磚、卡米亞磁磚、亞細亞瓷磚、金意陶瓷磚經銷商、羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚、東鵬瓷磚、冠珠陶瓷&法恩莎瓷磚、惠達瓷磚、金科陶瓷、金牌亞洲磁磚經銷商、金舵磁磚、歐文萊陶瓷、依諾磁磚、IMOLA（蜜蜂）陶瓷、大將軍陶瓷、L&D陶瓷、博德磁磚、簡一大理石瓷磚、佐澤思維|佐澤設計、眾恆裝飾設計、道格拉斯瓷磚&卓遠陶瓷、神韻磁磚眾品牌經銷商，福州市陶瓷商會福州安潤福設計工程有限公司、福州市裝飾裝修工程有限公司、國廣一葉裝飾機構、喜盈門建材家具廣場(三環海盛店）眾單位相關負責人，都親自或委託代表出席了分享交流會。福州喜盈門建材家具廣場三環海盛店總經理陳勇飛致詞。
▲會議現場
▲福州喜盈門建材家具廣場三環海盛店總經理陳勇飛 2.分享成果有內容 會上，中國陶瓷網副總經理王方透過PPT呈現的方式，圍繞研究意義、2018-2019上半年建陶業趨勢、福州站調查採集資訊三大主要內容展開分享，並針對福州站調查提出了四點認知，受到了與會嘉賓的關注與肯定。
▲中國陶瓷網副總經理王方 3.交流探討有氣氛 針對研究小組基於多站研究提出的建陶業上下游都十分關心的問題，與會嘉賓們展開了熱烈的交流和討論，直到會場所在的福州喜盈門建材家具廣場三環海盛店下班後尤意猶未盡。 第一個問題：對於佛山目前大規模傾銷的品牌特價磚怎麼看？ ▲羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經銷商陳燈祥 陳燈祥：做好自己的事，買好自己的磚，一點都不想去接觸特價磚；經營瓷磚十幾年，也從來沒有賣過一片特價磚。 ▲福州亞細亞瓷磚總經理黃其美
黃其美：< span style="font-family:宋體; font-size:15px">據我所知，陶瓷產能過剩40%，特價磚應該是過剩的部分，怎麼處理應該是廠商和陶瓷協會這一類組織考慮的事，只能從源頭解決。
福州金牌亞洲磁磚總經銷（福州惠旺居建材有限公司總經理）林善強：在陶瓷業，壓力越來越大，廠家倒閉，經銷商關門，很多大品牌在江西高安、山東淄博貼牌，這是市場逼出來的結果。但金牌亞洲瓷磚每一片瓷磚都產自佛山。很多特價磚、貼牌磚有品質問題，是品質管控不到位的結果。
福州惠達磁磚營運中心總經理俞小明:特價磚為什麼要賣那麼便宜？不是花色不好看，就是品質出了問題，否則為什麼賣那麼低的價格？
第二個問題：對於廠商回收一些區域的通路怎麼看？
▲金牌亞洲磁磚福州總經銷林善強
林善強：< span style="font-family:宋體">對於廠商收回做得不好的分銷管道，我是支持的，因為分銷做得不好，會影響品牌高度。
福州惠達磁磚營運中心總經理俞小明：廠商收回做得不好的一些區域的分銷管道，我覺得很正常，（因為）要給一些能做得更好的經銷商去做。
第三個問題：為什麼福州房地產戰採專案大多是經銷商獨立開發和服務的，而其他地方大多是廠商主導，經銷商直接介入難度非常大？
羅馬利奧磁磚&興輝磁磚福州經銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經理）陳燈祥：做房地產，有四個端口；一是送樣端口；二是成本控制端口；三是社會資源端口。但這都不是一朝一夕的事，需要長期的累積和沈澱；此外，墊資更是壓力山大。
▲福州惠達磁磚營運中心總經理俞小明
俞小明： 我覺得房地產戰採專案也不是沒有機會，只要有一定關係，產品價格低，都可以進入，最大的問題是墊資。 （墊資）進入房地產戰採領域，剛開始看起來能賺一點錢，長遠來看其實利潤很薄，有將老本賠進去的風險。
第四個問題：福州經銷商經營磁磚多是家族傳承，大家願意讓自己的孩子將來繼承「搬磚」事業嗎？
羅馬利奧磁磚&興輝磁磚福州經銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經理）陳燈祥：我覺得這因人而異。我兒子二十多歲了，沒有涉及經營瓷磚這一塊，我會讓他先熟悉，熟悉之後再看看他的志向。
福州惠達磁磚營運中心總經理俞小明： 以後陶瓷業發展如何，我沒考慮那麼長遠，說不定將來會有什麼替代這個產業，讓不讓孩子將來繼續“搬磚”，我還要到時再看。
金牌亞洲磁磚福州總經銷（福州惠旺居建材有限公司總經理）林善強：陶瓷產業通過網路等新興通路去銷售產品的不超過20%，百分之六七十還要依靠經銷商實體店這一個傳統通路，所以做經銷商還是有較大的發展機會的。都說“廣東人造磚，福建人賣磚”，我們必須充滿信心，將賣磚這個事業做大做強。至於說會不會讓自己的孩子將來繼續“搬磚”，我認為因人而異。 ▲大將軍陶瓷福州經銷商羅月雲< /p>
羅月雲：我兒子跟我經營磁磚已經十年了。關於在經營管理上我們之間存在的分歧，例如對待員工，我覺得他們年輕人可能原則性更強一點，我們這一代人可能會從情感等方方面面去委婉地處理。 …… ▲活動大合照 從訪談中看到落地，關注中國陶瓷網的你，是不是覺得福州瓷磚市場風景這邊獨好？更多現象分析，更多觀點分享，研究小組在活動結束後也將繼續撰文，敬請持續關注。 研究連結市場，分享產生價值。截至目前，始於2018年6月的「通路裂變·市場先行－中國陶瓷網終端市場研究已走過杭州、上海
這項工程異乎漫長，同時也無比紮實。從酷暑到嚴寒，再到酷暑，一年多的時間過去，研究團隊在過程中遇到了許多難以想像的困難，但從未退縮，只因有磁磚廠商和經銷商曾經說過，「你們的研究很有意義，也做得非常紮實，對我們有幫助」。
重要說明
此次“渠道裂變·市場先行——中國陶瓷網終端市場調查之福州站”由中國陶瓷工業協會行銷分會與中國陶瓷網聯合主辦，金牌亞洲磁磚（專案）、大角鹿超耐磨大理石瓷磚（華東片區）聯合冠名。 「一城一活動」（福州站）由福州喜盈門建材家具廣場三環海盛店支持。
